LTVの考え方
１．LTVとは
LTVとは、life time valueとも呼ばれ、日本語では顧客生涯価値という表現をします。
言葉にすると難しいですが、簡単に説明すると、
「1人のお客様が、あなたのお店で合計どれくらいお金を使ってくれるのか？」
についてあらわす数字です。
この数字がある程度正確にわかれば、最初に損しても後で儲かる仕組みを作り上げる
ことができます。
２．LTVの計算方法
分かりやすくするために、実際の例を挙げて説明しましょう。
例えば、あなたのお店が指圧マッサージ店を経営していたとします。
その指圧マッサージ店では、1回の来店でサービス料金が3000円します。
お客さんは、1ヶ月の間に1回来店してくれます。
そして平均1年間はあなたの指圧マッサージ店に来てくれます。
この場合、顧客生涯価値は、前述したように
「1人のお客様があなたのお店で使った金額の合計」
となりますので
3000×12＝36000円
となります。
このとき、お客様が1回の来店で使ってくれるお金のことを
客単価といいます。
すると、顧客生涯価値は
客単価×来店回数＝顧客生涯価値
という式が成り立ちます。
３．LTVの重要性とリピーター
LTVの考え方がないと、商売を非常に単純に考えがちです。
しかし、一人のお客様に何回もきていただくことを前提として考えると
戦術の幅はとても広がります。
例えば、先ほどの指圧マッサージ店の例をもう一度取り上げてみましょう。
指圧マッサージ店の顧客獲得単価が4000円だったとします。
1回お客さんが来店した際の売上げ（客単価）は3000円ですので、
3000円まるまる利益だったとしても、
3000-4000=-1000円
となり赤字になってしまいます。
でも、お客様が平均して12回来店してくれるような指圧マッサージ店であれば、
一度獲得したお客様に対するコストがほとんどかからないと仮定しますと
（実際には、DMを売ったり、メールをお送りするだけのケースが多いですので
そんなにコストはかからないですね）
3000×12－4000＝32000円
という計算になり、1人に対して32000円黒字になる計算になるわけです。
ジェイエイブラハムは
・顧客にリピートしてもらうこと
をマーケティングで重要なことの一つにあげていますが、これがどれくらい
重要なのかということが明確に分かりますね。
このことから、逆算すると最初に自分でネットビジネスをはじめるときに、
以下にリピートしてもらえるか？もしくは、同じ人にいかに複数の商品を買って
もらえるか？ということをあらかじめ考えておくことができれば、もっと戦略的に
売上げを上げることができるということがいえますね。
４．アップセルの考え方
アップセルとは、最初に販売した商品よりも、より付加価値の高い商品を紹介して
販売につなげることをさします。
このアップセルの考え方はLTVの考え方と相まって非常に重要です。
先ほどの例では、3000円の指圧マッサージサービスをお客さんが12回受けるという
仮説のもとにLTVを計算しました。
アップセルの場合は、最初から戦略的に販売する商品を用意しているのです。
例えば、良くあるのが化粧品などの「お試しセット」
「お試しセット」は1000円なのですが、
実際の商品は単品売りですべて購入すると2万円くらいしたりしますね。
この場合は、
お試しセットを買って商品の良さを理解してくれた人は、実際の商品を購入してくれる
はずだという前提に立ってまず安い商品を用意しているわけです。
そうして、その商品を買ってくれた人に対して、2万円の商品をアップセルするわけですね。
このような場合、最初に販売する安い商品をフロントエンド、その後にアップセル商品をバックエンドなどといいます。
基本的な考え方では、フロントエンドで見込み客を集めて、バックエンドでアップセル商品を販売するという流れですね。
この場合、例えば顧客獲得単価が5000円だった場合に、
1000－5000＝－4000円で
フロントエンド商品自体では赤字になりますが、
バックエンド商品も買っていただければ
LTVは
1000＋20000＝21000円
そして、
21000‐5000＝16000円
となり、合計で大分儲かりますね。
※
もちろん、フロントエンドを買った人の全てがバックエンドの商品を買うわけではありません。どれくらいの確率でフロントエンドを買った人がバックエンドの商品を買うのかということも押さえておく必要があります。
このあたりの数字をいろいろな可能性を見ながら最初に予測することによって
商品を販売する前にある程度売上げの予測を立てることができます。
この予測をするということは非常に重要なことですね。